Подготовка коммерческого предложения

Поиск деловых партнёров, инвесторов или клиентов — для всего этого нужно коммерческое предложение. Важно, чтобы оно было понятным, лаконичным и одновременно достаточным по объёму, цепляло. Далеко не все могут сами составить такое КП. Поэтому можно заказать коммерческое предложение под ключ тем, кто в этом разбирается.

Для начала: о чём идёт речь? Под КП понимается предложение, которое вы делаете клиенту или в целом второй стороне. Оно должно быть таким, чтобы побудить перейти на следующий этап взаимодействия: выйти на связь, зарегистрироваться, оставить заявку.

Заказать коммерческое предложение можно для рассылки по электронным почтам. Это самый популярный вариант. Однако некоторые оформляют КП в виде отдельной страницы, по факту — лендинга. А кто-то комбинирует разные форматы. Кстати, лучше заказать коммерческое предложение с дизайном одним и тем же исполнителям: так готовый результат будет смотреться более цельным и органичным.

Какое бывает КП?

Перед тем, как начать работу над коммерческим предложением, давайте разберёмся в том, каким оно вообще может быть. Есть множество классификаций, но чаще всего выделяют 3 разновидности:

• холодное — ориентировано на широкую аудиторию, среди которой будут и лица, которые не заинтересованы в вашем предложении;
• горячее — в этом случае создание КП происходит уже более прицельно, по аудитории есть больше информации;
• оферта — по факту, это разновидность публичного договора. Человек вступает во взаимодействие с компанией, когда он регистрируется на сайте или же выполняет другие действия. Отдельного подписания такого соглашения не требуется.

Холодное коммерческое предложение

Сделать такое КП работающим обычно сложнее всего, потому что вы обращаетесь к очень широкой аудитории, и у вас обычно мало информации. Поэтому нередко коммерческое предложение несколько раз тестируют и правят. Это может происходить и прямо в процессе работы: делают рассылку КП, смотрят на отклик, анализируют, меняют места, которые вызывают сомнения, снова делают рассылку и повторяют.

Качественное КП в этом случае должно быть лаконичным и моментально цепляющим. Вспомните, на какой именно спам в почте вы реагировали (или ваши близкие), а какой даже не открывали. Из этого можно и исходить. Правда, профессиональные маркетологи исходят из намного большего количества факторов, так что этот пример приведён просто для понимания.

Горячее коммерческое предложение

Оно кардинально отличается от холодного. Во-первых, то должно быть, как уже и говорилось, коротким: максимум — 2 страницы, больше никто читать не станет. А вот горячее КП рассылается зачастую клиентам, которые сами его запросили. Их интересует услуга или товар, условия сотрудничества, цена и многое другое.

Размер КП может быть 10-15 страниц. Обычно его оформляют в PowerPoint. Дизайн здесь не менее важен, чем текст. В целом всё должно работать на достижение конкретного результата.

Что нужно знать об оферте?

С офертой стоит быть очень осторожным, особенно тем, кто любит давать обещания. Например, вы что-то рекламируете, делаете акцент на положительном эффекте и оформляете всё это в виде оферты. То, что нормально звучит как рекламный слоган, в таком формате превращается для вас или для вашего клиента в самую настоящую ловушку.

Допустим, у вас есть курсы копирайтинга. Реклама может звучать так: приходите, записывайтесь, зарабатывайте от 40 тысяч рублей в месяц!

Для рекламы это вполне нормально. Контекст понятен: если вы пройдёте курсы, начнёте трудиться и прикладывать усилия, то можно рассчитывать на такую-то сумму. Разночтений нет.

А вот если это попытаться в том или ином виде перевести в оферту, то быстро могут начаться проблемы. Дело в том, что оферта — это дорог. И когда вы что-то обещаете в любом виде, это становится вашим обязательством. Исходя из примера клиент получает право предъявить вам претензию, если не сможет после курса начать стабильно зарабатывать минимум 40 тысяч рублей. И о его собственных усилиях для этого ничего не сказано.

В рекламе можно играть на ассоциациях, пропускать то, что и без того понятно. Чрезмерное “разжёвывание материала” утомляет, раздражает и, в конечном счёте, отпугивает.

А для оферты такой подход — не вариант. В договорах нет ничего, что “само собой подразумевается”. Если там не написано что-то прямо, значит, в контракте этого просто нет. Поэтому оферту нужно составлять предельно конкретно, без вероятных двойных трактовок. И в то же время это не просто договор, а ещё и рекламное предложение. То есть оно не должно быть слишком тяжеловесным, сложным для понимания. Так что при работе над офертой нередко приходится искать баланс.

Что нужно учитывать при составлении коммерческого предложения?

Чтобы ваше КП работало, его нужно написать грамотно. Важно всё, начиная от заголовка и заканчивая окончанием. Текст должен быть построен так, чтобы постоянно удерживать внимания читателя, прямо как рассказы Шехерезады. При этом такое удержание должно быть естественным, плавным. А подведение к нужным действиям в самом конце не надо делать слишком уж прямолинейно. Иначе у клиента пойдёт отторжение “навязывания”.

Большое значение имеет и дизайн. Нужно, чтобы он не был чрезмерно перегруженным, не отвлекал внимание от самого КП и не вызывал желание поскорее закрыть страницу. И вместе с тем скучный и стандартный — тоже не вариант. Нужно искать то, что поможет лучше раскрыть смысл самого компреда. И не забывайте, что самые важные моменты надо подчёркивать грамотно сделанной и вставленной в нужное место инфографикой.

Важно: если вам нужно КП для рассылке по электронной почте, не используйте, особенно в заголовках, спамные слова. Это “выгодно”, “только у нас”, “цены”, “выгодные”, “бесплатно”, “закажите”, “уникальное предложение”, “акция” и так далее. Банально всё это не пропустит бот. Так что при составлении коммерческого предложения надо учесть массу факторов. А мы вам в этом поможем.